Kariyerini satış üzerine kurgulayan ve Türkiye’nin önde gelen şirketlerinde orta ve üst dereceli yöneticilikler yapan Yücel Uygun genç yaşta edindiği tecrübeleri başka firmalarla ve başka kişilerle paylaşmak üzere firması DBA Colsulting’i kurdu. Birçok firma ve kişiye danışmanlık veren Uygun, aynı zamanda Bahçeşehir üniversitesi’nde de öğretim üyeliği yaparak iş hayatına adım atmak üzere olan gençlerle tecrübelerini paylaşıyor. Geçtiğimiz yıl iş dünyasıyla ‘Satıştan Ziyade Yaklaşım’ adlı kitabını buluşturan Yücel Uygun, yaz aylarında da iş ve satış dünyasının başucu kitabı olacak ‘Modern Satış Yönetimi ve Liderlik’ adlı ikinci kitabını çıkardı. Yücel Uygun satış dünyasında başarı formülleri sunan kitabının özelliklerini Klass’a anlattı.
Yücel Bey, ‘Satıştan Ziyade Yaklaşım’ adlı ilk kitabınızın ardından ‘Modern Satış Yönetimi ve Liderlik’ adlı ikinci kitabınızı iş dünyası ile buluşturdunuz. Bu kitabı yazmanızdaki sebepler nelerdi?
İlk kitabım olan, ‘Satıştan Ziyade Yaklaşım’ gerek işletme sahipleri ve işletme danışmanları, gerekse satış temsilcileri tarafından beklediğimin üzerinde bir ilgi gördü. Birçok işletme, eğitim öncesi personeline bu kitabı okutuyor. Böylece, eğitimler çok daha verimli geçiyor. Ve bu durum, işletme yöneticilerinde, benzer bir yaklaşıma sahip, liderlik ve satış yönetimi ile ilgili de bir kitap beklentisi oluşturdu. Diğer bir sebep ise, birçok satış temsilcisi, çok iyi satış yaptığından dolayı, yönetici koltuğuna oturabiliyor, fakat liderlik ve satış yönetimi konularında kendini geliştirenler sadece yeni pozisyonlarında başarılı oluyorlar. Yeni kitabımda bu konular hakkında farkındalık oluşturmaya çalıştım. Bir de liderlik ve satış yönetimi başlığı altında Türkiye’deki ilk kitabı yazmak istedim ve zaten üzerinde çalıştığım, ‘Modern Satış Yönetimi ve Liderlik’ isimli yeni kitabımı biraz daha hızlandırarak geçtiğimiz Haziran ayında yayın evine teslim ettim. Ardından hemen, Türkiye’deki tüm seçkin kitabevlerinde ve internette satışa sunuldu. Kitap içinde özellikle vurguladığım konular; empati, tutku ve kalbiyle yönetmek tabirleri oldu. Kitap sloganım ise, “tutku ve empati, kalbiyle yöneten bir liderin en önemli değerleridir.” şeklinde kapak kısmında yer aldı.
“SATIŞ, BİR DİSİPLİN HALİNDE, BELİRLİ ADIMLARIN ARD ARDA UYGULANMASI İLE GERçEKLEŞİR.”
Başarılı satış operasyonları için yöneticiler ve çalışanlar hangi adımları uygulamalı ve süreci nasıl yönetmeli?
Müşteri memnuniyeti odaklı bir satış temsilcisi olmak ve yapılan iş ile ilgili kişisel tatmin yaşamak için, öncelikle, çalışanın kendine güvenmesi, karşı tarafa öncelikle birey olduğu için değer vermesi, yaptığı işi sevmesi ve ayrıca önemsemesi gerekir. Satış, bir disiplin halinde, belirli adımların ard arda uygulanması ile gerçekleşir. Sürdürülebilir başarılı bir satış organizasyonu için bu adımları biliyor olmak son derece önemlidir. Her adımın kendi içinde, uygulanması gereken püf noktaları mevcuttur. Gelecekte başarı tahtına oturmak isteyen satış temsilcileri, satış adımlarını kusursuz bir şekilde uygulamalıdır. Ve işletmesini zirveye çıkaracak satış yöneticileri ise, bu adımları personeline sevgi dolu ve empatik bir yaklaşım ile uygulatmalıdır.
Nedir bu püf noktaları?
Talepkâr bir hedef belirlemek, Potansiyel müşteri listesi oluşturmak, Etkili bir telefon sunumu gerçekleştirmek (ya da mükemmel bir karşılama), İhtiyaç analizi yapmak (ihtiyaç olmasa da oluşturmak), Fiyat sunumu öncesinde tüm bilgilerin karşı tarafa aktarılması, İtirazları yanıtlamak, Satışı gerçekleştirme anı ve çapraz satış, referans ve son olarak da satışı takip etmek… Bunların neden püf noktası olduğuna dair açıklamalar kitabımda yer alıyor.
Başarılı satış organizasyonlarında, işletmenin yukarıdaki satış adımları sürekli ölçülür. Ve eksik yönler varsa giderilmesi için eğitimler düzenlenir.
“DBA, SATIŞ GüCü, LIDERLIK VE KIŞISEL GELIŞIM KONULARINDA UZMANLAŞMIŞ BIR MARKADIR”
Kurucusu olduğunuz DBA Consulting kapsamında verilen eğitimlerin en önemli özellikleri nelerdir?
DBA, satış gücü, liderlik ve kişisel gelişim konularında uzmanlaşmış bir markadır. Daha çok satış alanında eğitimler düzenlense dahi, her eğitimin içinde, mutlaka iletişim ve kişisel gelişim konuları yer alıyor. Eğitimlerimde, özellikle, personelin büyük resmi (özel yaşamı ve iş hayatı ile ilgili) konusunda farkındalık oluşturmamın yanında, modüller içinde; empati, beşeri ilişkiler, yaklaşım, içsel motivasyon, başarılı satış adımları, farklı müşteri tipleri, iletişim ağının önemi, çalışırken eğlenmek, coşku dolu bir çalışma yaşamı vb. satış sürecinin en önemli unsurları yer alıyor. Bir de mutlaka, eğitimlerimde en çok vurguladığım konu ise, “Okumak”. Bildiğimiz üzere ülkemizdeki okuma oranı bir hayli düşük durumda. Okudukça, ruhumuz güçleniyor ve hayatın iplerini daha çok elimize geçiriyoruz. Bu sebepten, bir sosyal sorumluluk olarak da gördüğüm, ‘okumak ve okutmak’ fiillerinin de üzerine uzun süre duruyorum. Ve katılımcılara okumayı sevdirmeye çalışıyorum. Eğitimler bir ya da iki gün sürüyor, daha sonra ihtiyacı olan işletmeler ile satış artırmaya yönelik danışmanlık anlaşması yapılıyor. Ayrıca, her eğitim sonrasında mutlaka bir anket yapılıyor ve işletme yetkilileri ile paylaşılıyor.
yuceluygun@dbaconsulting.com.tr
yuceluygun.blogspot.com.tr
.JPG)
.jpg)
.JPG)
.JPG)
.jpg)
.JPG)
