Kariyerini satýþ üzerine kurgulayan ve Türkiye’nin önde gelen þirketlerinde orta ve üst dereceli yöneticilikler yapan Yücel Uygun genç yaþta edindiði tecrübeleri baþka firmalarla ve baþka kiþilerle paylaþmak üzere firmasý DBA Colsulting’i kurdu. Birçok firma ve kiþiye danýþmanlýk veren Uygun, ayný zamanda Bahçeþehir üniversitesi’nde de öðretim üyeliði yaparak iþ hayatýna adým atmak üzere olan gençlerle tecrübelerini paylaþýyor. Geçtiðimiz yýl iþ dünyasýyla ‘Satýþtan Ziyade Yaklaþým’ adlý kitabýný buluþturan Yücel Uygun, yaz aylarýnda da iþ ve satýþ dünyasýnýn baþucu kitabý olacak ‘Modern Satýþ Yönetimi ve Liderlik’ adlý ikinci kitabýný çýkardý. Yücel Uygun satýþ dünyasýnda baþarý formülleri sunan kitabýnýn özelliklerini Klass’a anlattý.

Yücel Bey, ‘Satýþtan Ziyade Yaklaþým’ adlý ilk kitabýnýzýn ardýndan ‘Modern Satýþ Yönetimi ve Liderlik’ adlý ikinci kitabýnýzý iþ dünyasý ile buluþturdunuz. Bu kitabý yazmanýzdaki sebepler nelerdi?

Ýlk kitabým olan, ‘Satýþtan Ziyade Yaklaþým’ gerek iþletme sahipleri ve iþletme danýþmanlarý, gerekse satýþ temsilcileri tarafýndan beklediðimin üzerinde bir ilgi gördü. Birçok iþletme, eðitim öncesi personeline bu kitabý okutuyor. Böylece, eðitimler çok daha verimli geçiyor. Ve bu durum, iþletme yöneticilerinde, benzer bir yaklaþýma sahip, liderlik ve satýþ yönetimi ile ilgili de bir kitap beklentisi oluþturdu. Diðer bir sebep ise, birçok satýþ temsilcisi, çok iyi satýþ yaptýðýndan dolayý, yönetici koltuðuna oturabiliyor, fakat liderlik ve satýþ yönetimi konularýnda kendini geliþtirenler sadece yeni pozisyonlarýnda baþarýlý oluyorlar. Yeni kitabýmda bu konular hakkýnda farkýndalýk oluþturmaya çalýþtým. Bir de liderlik ve satýþ yönetimi baþlýðý altýnda Türkiye’deki ilk kitabý yazmak istedim ve zaten üzerinde çalýþtýðým, ‘Modern Satýþ Yönetimi ve Liderlik’ isimli yeni kitabýmý biraz daha hýzlandýrarak geçtiðimiz Haziran ayýnda yayýn evine teslim ettim. Ardýndan hemen, Türkiye’deki tüm seçkin kitabevlerinde ve internette satýþa sunuldu. Kitap içinde özellikle vurguladýðým konular; empati, tutku ve kalbiyle yönetmek tabirleri oldu. Kitap sloganým ise, “tutku ve empati, kalbiyle yöneten bir liderin en önemli deðerleridir.” þeklinde kapak kýsmýnda yer aldý.

“SATIÞ, BÝR DÝSÝPLÝN HALÝNDE, BELÝRLÝ ADIMLARIN ARD ARDA UYGULANMASI ÝLE GERçEKLEÞÝR.”

Baþarýlý satýþ operasyonlarý için yöneticiler ve çalýþanlar hangi adýmlarý uygulamalý ve süreci nasýl yönetmeli?

Müþteri memnuniyeti odaklý bir satýþ temsilcisi olmak ve yapýlan iþ ile ilgili kiþisel tatmin yaþamak için, öncelikle, çalýþanýn kendine güvenmesi, karþý tarafa öncelikle birey olduðu için deðer vermesi, yaptýðý iþi sevmesi ve ayrýca önemsemesi gerekir. Satýþ, bir disiplin halinde, belirli adýmlarýn ard arda uygulanmasý ile gerçekleþir. Sürdürülebilir baþarýlý bir satýþ organizasyonu için bu adýmlarý biliyor olmak son derece önemlidir. Her adýmýn kendi içinde, uygulanmasý gereken püf noktalarý mevcuttur. Gelecekte baþarý tahtýna oturmak isteyen satýþ temsilcileri, satýþ adýmlarýný kusursuz bir þekilde uygulamalýdýr. Ve iþletmesini zirveye çýkaracak satýþ yöneticileri ise, bu adýmlarý personeline sevgi dolu ve empatik bir yaklaþým ile uygulatmalýdýr.

Nedir bu püf noktalarý?

Talepkâr bir hedef belirlemek, Potansiyel müþteri listesi oluþturmak, Etkili bir telefon sunumu gerçekleþtirmek (ya da mükemmel bir karþýlama), Ýhtiyaç analizi yapmak (ihtiyaç olmasa da oluþturmak), Fiyat sunumu öncesinde tüm bilgilerin karþý tarafa aktarýlmasý, Ýtirazlarý yanýtlamak, Satýþý gerçekleþtirme aný ve çapraz satýþ, referans ve son olarak da satýþý takip etmek… Bunlarýn neden püf noktasý olduðuna dair açýklamalar kitabýmda yer alýyor.

Baþarýlý satýþ organizasyonlarýnda, iþletmenin yukarýdaki satýþ adýmlarý sürekli ölçülür. Ve eksik yönler varsa giderilmesi için eðitimler düzenlenir.

“DBA, SATIÞ GüCü, LIDERLIK VE KIÞISEL GELIÞIM KONULARINDA UZMANLAÞMIÞ BIR MARKADIR”

Kurucusu olduðunuz DBA Consulting kapsamýnda verilen eðitimlerin en önemli özellikleri nelerdir?

DBA, satýþ gücü, liderlik ve kiþisel geliþim konularýnda uzmanlaþmýþ bir markadýr. Daha çok satýþ alanýnda eðitimler düzenlense dahi, her eðitimin içinde, mutlaka iletiþim ve kiþisel geliþim konularý yer alýyor. Eðitimlerimde, özellikle, personelin büyük resmi (özel yaþamý ve iþ hayatý ile ilgili) konusunda farkýndalýk oluþturmamýn yanýnda, modüller içinde; empati, beþeri iliþkiler, yaklaþým, içsel motivasyon, baþarýlý satýþ adýmlarý, farklý müþteri tipleri, iletiþim aðýnýn önemi, çalýþýrken eðlenmek, coþku dolu bir çalýþma yaþamý vb. satýþ sürecinin en önemli unsurlarý yer alýyor. Bir de mutlaka, eðitimlerimde en çok vurguladýðým konu ise, “Okumak”. Bildiðimiz üzere ülkemizdeki okuma oraný bir hayli düþük durumda. Okudukça, ruhumuz güçleniyor ve hayatýn iplerini daha çok elimize geçiriyoruz. Bu sebepten, bir sosyal sorumluluk olarak da gördüðüm, ‘okumak ve okutmak’ fiillerinin de üzerine uzun süre duruyorum. Ve katýlýmcýlara okumayý sevdirmeye çalýþýyorum. Eðitimler bir ya da iki gün sürüyor, daha sonra ihtiyacý olan iþletmeler ile satýþ artýrmaya yönelik danýþmanlýk anlaþmasý yapýlýyor. Ayrýca, her eðitim sonrasýnda mutlaka bir anket yapýlýyor ve iþletme yetkilileri ile paylaþýlýyor.

yuceluygun@dbaconsulting.com.tr

yuceluygun.blogspot.com.tr

www.dbaconsulting.com.tr