Ekrem Bey, öncelikle mücevher sektörüyle tanýþmanýz nasýl oldu? Sizden bunu dinlemek istiyoruz.
Mücevher sektörüyle tanýþmam 1998 yýlýnda Gilan markasý ile gerçekleþti. 2001 yýlýna kadar Gilan Akmerkez’de çalýþtým. Ardýndan Meksika’daki Lapis adlý bir Türk mücevher firmasýndan teklif aldým. Bunun üzerine ailemle birlikte Meksika’ya taþýndýk. Cancun bölgesindeki Del Carmen’de 6 bin metrekarelik bir maðaza açtýk. Bir yýl sonra da yine Meksika’da Bulgari’de maðaza müdürlüðü yaptým. Bir yýl geçtikten sonra Karayipler’in çok güçlü markalarýndan biri olan Diamond International’dan gelen teklifi kabul ettim. Bir süre Diamond International’da yöneticilik yaptým. Ardýndan Karayipler’de Türk mutfaðýný temsil eden restoranlarýn eksikliðini fark ederek yeme-içme sektörüne adým attým. Karayipler’deki ilk Türk restoranýný açtýk. Restoranýmýzda misafirlerimize Türkiye’den getirttiðimiz aþçýlarýn hazýrladýðý Türk mutfaðýnýn en güzel lezzetlerini sunduk. O dönemde Karayipler’e gelen Türk yolcu gemilerindeki personel bölgede Türk yemeði bulma konusunda çok sýkýntý yaþadýklarýný ve bizim sayemizde bu problemin ortadan kalktýðýný dile getirdi. Hatta gemide çalýþanlarýn Karayipler’e gelmeden önce e-posta yoluyla sipariþlerini aldýk. Türk müziði ve yemeklerinin yer aldýðý konseptimizde misafirlerimizi güzel bir þekilde aðýrladýk. Her þey güzel giderken eþimin Türkiye özlemi aðýr basýnca ülkemize geri döndük. Suadiye Gilan’da maðaza müdürü olarak tekrar mücevher sektöründeki yerimi aldým. Ardýndan Zen Diamond’dan gelen teklif üzerine Zen Diamond maðazalar koordinatörü olarak markanýn bütün maðazacýlýk altyapýsýný kurdum. Kýsa bir süre sonra markadan Rusya’daki maðazacýlýk faaliyetlerini yürütmem için teklif geldi ve Zen Diamond ülke müdürü olarak Rusya’da beþ farklý þehirde beþ maðazanýn açýlýþýný gerçekleþtirdik. Sadece laptopum ve tercümanýmla gerçekleþtirdiðim çalýþmalar neticesinde beþ ay gibi kýsa bir sürede güzel baþarýlar elde ettik. Sonuçtan Zen Diamond’ýn sahibi Emil Güzeliþ de çok memnun kaldý ve altý maðaza daha açmamýzý talep etti. Yaklaþýk iki yýlda Rusya’da toplam 11 maðaza açmýþ olduk. Ayrýca iki tane franchise verdik. Daha sonra Zen Diamond ile yollarýmý ayýrýp Türkiye’ye geri döndüm ve Ýstanbul Kuyumcular Odasý’nda Türkiye’nin ilk Mücevher Satýþ ve Maðazacýlýk eðitimlerini vermeye baþladým. Bu eðitimler esnasýnda bazý firmalarýndan danýþmanlýk teklifleri aldým ve Rusya’da yatýrým yapmak isteyen çeþitli Türk markalarýna ve Rusya’daki mücevher firmalarýna danýþmanlýk hizmeti verdim. Bunlarýn yaný sýra lüks butik otellere, tekstil ve otomotiv sektöründeki markalara da danýþmanlýk hizmeti verdim. Ukrayna’daki kriz patlak verince lüks sektörü bundan çok etkilendi. Bunun üzerine Türkiye’ye geri dönerek Rusya’da edindiðim tecrübeleri ülkemizin yararýna kullanmaya karar verdim. Türkiye’ye döndükten sonra dünyaca ünlü saat markasý için kýsa bir süre maðaza yöneticiliði yaptým. 

Gürhan Galleries ile yollarýnýz nasýl kesiþti?
çalýþtýðýmýz saat firmasýndan da ayrýldýktan sonra Niþantaþý’nda maðaza açmaya karar veren Gürhan Galleries’in sahibi Gürhan Bey ile tanýþtým. Kendisi o dönemler Amerika’daydý. Ýþe alým sürecinde bana Amerika’dan kiþilik envanteri testi gönderdiler. Ayýca bir dizi telefon görüþmemiz oldu. Neticede anlaþtýk ve markanýn bünyesine dahil oldum. Benim için çok farklý bir süreç oldu. çünkü daha önce hiç marka sahibi ile yüz yüze görüþmeden iþe alýnmamýþtým. Þirket müdürü olarak markanýn Ýstanbul’daki bütün faaliyetlerini yürütmeye baþladým. Bunun yaný sýra gelen talepler doðrultusunda markalara eðitim ve danýþmanlýk hizmeti vermeye devam ediyorum. 

“DANIÞANLARIMLA GüNYüZü GöRMEMÝÞ 
çOK DEÐERLÝ BÝLGÝLERÝ PAYLAÞIYORUM”
Markalara verdiðiniz eðitimlerden bahsedersek eðitimlerinizde firmalarla neleri paylaþýyorsunuz?
Mücevher sektöründeki markalara eðitim ve danýþmanlýk hizmeti verirken seçici davranýyorum. çünkü danýþanlarýmla günyüzü görmemiþ çok deðerli bilgileri paylaþýyorum. Verdiðim bilgilerin gerçekten doðru kanallara gitmesi için özen gösteriyorum. Mücevher sektöründe firmalara verilen eðitimlerde genellikle sektör dýþýndan kiþiler yer aldýðý için alanýn ihtiyaçlarýna yönelik bir çalýþma gerçekleþtirilemiyordu. Bunun üzerine verdiðim özel eðitimlerle kendi müfredatýmý yarattým. 

Peki, mücevher sektöründe iyi bir satýþ danýþmaný olabilmek için kiþilerin hangi vasýflara sahip olmasý gerekir?
Mücevher sektöründeki satýþ sistemi ile diðer iþ kollarýndaki satýþ sistemi çok farklýdýr. Maðaza personelinin kullandýðý alan sýnýrlýdýr ve bu durum çalýþaný biraz germektedir. Ayrýca her müþteriye ayný mimiklerle, ayný üslupla yaklaþamazsýnýz. Bunun yaný sýra ürün hakkýnda çok iyi teknik bilgiye sahip olmanýz gerekir. Müþteriye sunduðunuz bir tek taþýn veya alyansýn bütün özelliklerini kiþiye belirtmeniz gerekir. Bu da biraz zaman alýr. örneðin bir tek taþýn sunumu iki saat sürer. Ayrýca satýþ yapan personelin müþteriyi çok konuþarak sýkmamasý gerekir. Avrupa’da iyi satýcý müþteriyi iyi dinleyen satýcýdýr. Mücevher sektöründe iyi bir satýcý olabilmek için öncelikle müþteriyi iyi analiz etmek gerekir. Bunun için de kiþiye bazý sorular sorup verdiði cevaplarý iyi bir þekilde dinlemek çok önemlidir. Bu saðlanamadýðý takdirde marka baþarýsýz sonuçlar elde ediyor. Bu da sektörü olumsuz yönde etkiliyor. Bu nedenle markalarýn mutlaka dýþarýdan profesyonel eðitimle destek almalarý gerekiyor. 

“MüCEVHERÝN YILDA EN AZ 6 AYDA 
BÝR BAKIMA GöNDERÝLMESÝ GEREKÝYOR”
Peki, lüks tüketim alanýndaki tüketicileri deðerlendirecek olursanýz neler söylersiniz?
Gilan’da olduðum dönemde 4c denilen pýrlantanýn rengi, berraklýðý, karatý ve kesimi konusundaki kurallarýn yer aldýðý bir kitapçýk bastýrmýþtýk. Sektörde ilk defa gerçekleþtirilen bu giriþim sayesinde tüketici satýn aldýðý pýrlanta konusunda gerekli bilgiye sahip oluyordu. Son yýllarda pek çok marka ayný uygulamayý yapmakta. Sonsuzluðun simgesi olan pýrlantanýn hangi özelliklere sahip olduðunu müþteri bilemez. Bu durumda devreye markanýn güvenirliliði girer. Türkiye’deki mücevher severlerin çoðu ne yazýk ki bilinçli deðil. Mücevherin yýlda en az 6 ayda bir bakýma gönderilmesi gerekiyor. Ancak çoðu tüketici bunu ihmal ediyor. Pek çok kiþi mücevher alýrken sadece fiyatýna ve üzerlerinde nasýl durduðuna bakýyor. örneðin birçok kiþi inciyi kasada saklar. Ancak inci yaþayan bir canlý olduðu için onu belli dönemlerde havalandýrmak ve güneþ görmesini saðlamak gerekir. Ýnci tene temas ettiðinde þekli deðiþir. Uzun yýllar kullanýldýðýnda ise parlaklýðý artar. Ýncinin kesinlikle parfümle temas etmemesi gerekir. Aksi halde sedefleri atmaya baþlar. Bu bilgileri çoðu mücevher sever bilmiyor. Bunlarýn dýþýnda tabii bilinçli tüketiciler de var. Hatta çok bilinçli olanlar var. Yýllar önce maðazamýza bir beyefendi gelmiþti. Eþine pýrlanta bir yüzük alacaðýný bizden önce birçok maðazaya girdiðini ve sorularýna cevap alamadýðýný, istediði gibi bir servis alýrsa ve sorularýna cevap bulursa bizi tercih edeceðini söyledi. Bu bende biraz baský yaratsa da beyefendiye güzel bir þekilde iki saatlik servis verdim. Beyefendi beni dikkatlice dinledikten sonra “Pýrlantanýn rengini tespit eden cihazýn adýný söylerseniz yüzüðü sizden alacaðým" dedi. Bunun üzerine rahatladým ve “Cevabý biliyorum ancak sonra söyleyeceðim” deyip ikimiz için birer kahve söyledim. Biraz sohbetin ardýndan beyefendi iyice meraklandý. Ben de bunun üzerine “Biraz önce beni bir hayli strese soktunuz. Biraz keyfini çýkarayým" dedim ve ardýndan ‘koloriskop’ cevabýný verdim. Bu güzel diyaloðun ardýndan beyefendi eþi için tek taþý bizden aldý. Mücevher konusunda bu tarz bilgi sahibi insanlar daha çok kendilerinden daha bilgili kiþilerin yer aldýðý markalarý tercih ediyorlar. Yaklaþýk 16 yýldýr mücevher sektöründeyim. Böyle bir müþteriyle ilk kez karþýlaþtým. Tüketicinin bilinçlenmesi çok önemlidir. çünkü tüketici bilinçlendikçe hem verdiði paranýn karþýlýðý olan hizmeti layýkýyla alacak hem de sektördeki güvenilir olmayan markalar ayýklanacak. 

Mücevher tutkunlarýnýn bilinçlenmesi adýna eðitimler vermeyi düþünüyor musunuz?
2012 yýlýnda Bee Goddess markasýnýnýn sahibi Ece Þirin ile tanýþmýþtým. Kendisi Astoria’daki bir restoranda 15 kiþilik mücevher sever hanýma davet verdi. Bu davette mücevher tutkunlarýna küçük çaplý bir eðitim verdim. Bu eðitimde pek çok kiþi anlattýklarýmý not alýyordu. Bu verdiðim en keyifli eðitimlerden biriydi. Bu tarz çalýþmalarý baþka kiþiler de zaman zaman yaptý. Ancak pýrlanta sever müþterilerin bilinçlenmesine dair çalýþmalarýn sürekliliði olmadýðý için yeterli sonuç alýnamadý. Markalarýn satýþtan önce müþterilerinin mücevher konusunda bilgi sahibi olmalarýný önemsemeleri gerekiyor. Bu da firmalarýn vizyonuyla ilgili bir durum. örneðin geçtiðimiz aylarda Gürhan Bey Niþantaþý’ndaki maðazamýzýn açýlýþý için muhteþem bir davet düzenledi. Gürhan Bey’in daveti vermesindeki amacý satýþ deðil insanlarýn keyifli vakit geçirmesiydi. Ekibimiz dahil herkesin eðlendiði davette dileyenlere koleksiyonumuz hakkýnda bilgi verdik; ancak misafirlerimize asla satýþ odaklý yaklaþmadýk. Bu açýdan kiþilerin hem eðlendikleri hem de mücevher konusunda bilgi sahibi olduklarý organizasyonlar daha çok yapýlmalý. 

“BÝR DüNYA MARKASI YARATMAK ÝçÝN EN AZ 
10 YILLIK STRATEJÝ PLANI HAZIRLAYIP 
SABIRLA çALIÞMAK LAZIM”
Son olarak önümüzdeki dönemde gerçekleþtirmek istediðiniz hedefleriniz nelerdir?
Verdiðim eðitimlerin yaný sýra ben de yurt dýþýnda eðitim alarak kendimi geliþtirmeye devam ediyorum. Bu bilgi birikimim ve çalýþmalarým neticesinde Türk mücevher sektöründe bir dünya markasý yaratmayý hedefliyorum. Dünya markasý olmak için de yurt dýþýndaki metropollerde olmanýz, herkesin sizi tanýmasý ve isminizi telaffuz etmesi gerekiyor. Türkiye’de bir dünya markasý yaratmak için en az 10 yýllýk bir strateji planý hazýrlayýp bu plan dahilinde sabýrla çalýþmak lazým. Pek çok marka sahibi ilk yýlýn ardýndan hemen satýþ odaklý bir atýlým beklediði için ne yazýk ki dünya markasý olma yolunda baþarýsýz sonuçlar elde ediyor. Bunlarýn yaný sýra maðazalarýn marka deðerini yükselten vitrinlerin de müþteriyi cezbetmesi gerekiyor. Vitrinlerin farklý konseptlerde düzenlenmesi ve çok dolu dolu olmamasý da ayrý bir konu. Kiþilerde merak uyandýracak bir vitrin düzeni, maðaza içerisindeki þýk sunumlar ve müþterilerin beðenileri doðrultusunda gerçekleþtirilen maðaza konseptleri güzel sonuçlar alýnmasýný saðlar. Ayrýca patronundan personeline kadar herkesin vizyon sahibi olmasý gerekiyor. Kýsacasý patron þirketi zihniyetinden çýkýlmadýðý sürece dünya markasý yaratmak mümkün olmuyor.